“艙位寶”：馬士基的數字化新嘗試

馬士基航運大中華區攜手阿裏巴巴在2016年歲末推出“艙位寶”，旨在提升服務品質和行業誠信

“您還在為年前爆艙壹位難求而苦惱？您還在為旺季甩櫃而惴惴不安？您還在為訂艙價格壹天壹漲而心裏叫苦？……我們專程為您排憂解難！”

去年歲末時分，阿裏巴巴宣布聯袂全球最大班輪公司馬士基航運，突破傳統訂艙方式，針對中小企業在年底旺季中最迫切的需求，推出物流訂單直達班輪公司的訂單交易平臺產品——“艙位寶”。

回想兩年前阿裏巴巴與其他班輪公司大張旗鼓的合作無疾而終，對於馬士基航運此番攜手阿裏巴巴的真正目的以及“艙位寶”產品，市場有著太多的疑問。去年最後壹個工作日，《航運交易公報》記者與即將奔赴哥本哈根任職馬士基航運航線管理高級副總裁丁澤娟有壹番交談。言談中，她對行業數字化現狀及馬士基航運的新嘗試進行了深入解讀。

“艙位寶”是什麽寶

在“艙位寶”產品的宣傳稿中，阿裏巴巴是這樣寫的：接近年關的爆艙時期，通過“艙位寶”，客戶就不用擔心訂不上櫃，安心生產，放心出貨。更關鍵的是，年末的時候往往是壹位難求，這時的訂艙價格都在不斷上漲，通過“艙位寶”訂艙，可以提前鎖定艙位，同時鎖定價格，訂艙後價格將不再上漲，可以更好地控制物流成本。

傳統的訂艙模式，即客戶需通過貨代企業到莊家再到船公司進行訂艙，流程繁瑣且價格不透明，而且中小企業在旺季往往拿不到艙位，不僅耽誤了生意，更重要的是丟失了寶貴的長期客戶。

阿裏巴巴認為，“艙位寶”面世後，能夠為客戶提供三重保障。船東直供——海運訂單直達船公司，免去中間環節，價格透明服務有保障；艙位保證——旺季保證有艙位，保證有櫃子，保證櫃子能按時上船；鎖定運價——價格不受市場影響，下單後，如市場漲價，已下訂單依然不漲價。據悉，目前馬士基航運為“艙位寶”提供的合作航線為AE1、AE3和CHX。

看好VS不看好

從事海運行業二十多年的李先生是這樣評價“艙位寶”的：“阿裏巴巴與馬士基航運在去年年底的海運旺季推出‘艙位寶’，有效解決了市面上中小企業有急貨要出運又擔心會被甩櫃的風險，而且鎖定運價，替中小企業規避了運費上的風險。可以說這是壹款具有獨特價值的產品。”

壹家班輪公司相關人士則向《航運交易公報》記者坦言：“‘艙位寶’號稱保證艙位，但在艙位緊張的情況下，很難100%保證艙位；即使能保證艙位，肯定會局限在壹定範圍內。此外，當下的班輪市場不會天天爆艙。”這位人士指出，此前阿裏巴巴也與中國的班輪公司合作過，市場效果並不理想。所以，“‘艙位寶’的具體效果還尚待市場驗證。”

壹家大型貨代企業相關人士更是表示：“除非阿裏巴巴能帶來新技術，否則這是個偽命題。試圖通過線上來實現大壹統的平臺功能是不現實的，因為班輪市場過於繁雜，需要滿足的條件太多，口岸不同、班輪公司不同、運輸方式不同、航線不同，想用普遍需求來替代個性化的需求，最終只會走向失敗。”

上述貨代企業人士舉例說明，壹家當地小型企業，貨物要走海運和空運，會涉及到太多的環節——進出口整箱、進出口拼箱、進出口空運、散雜貨、特種箱等等，還涉及未完稅交付、完稅交付、賣方工廠交貨、危險品等，並且每個環節還有諸多要素。因此，“集運業的挑戰在於：需求很大，但需求又是多樣性的，無法提煉出壹套標準的程序去覆蓋所有的需求，壹旦妳無法滿足其中壹部分需求，哪怕是壹小部分需求，妳也就無法與客戶產生黏性。”當然，上述人士對於馬士基航運的嘗試還是樂見其成。

丁澤娟的解讀

對於“艙位寶”，丁澤娟表示，這是馬士基航運與阿裏巴巴雙方醞釀半年多時間推出的產品。技術上不是難題，關鍵是雙方要在模式和目標上找到壹致的方向。那麽，對於馬士基航運而言，“艙位寶”到底要實現怎樣的目標？做成怎樣的模式？

班輪市場當前特征

要探討“艙位寶”，了解其誕生的“土壤”或市場環境非常必要。當前的班輪市場究竟有哪些特征？

市場潛力巨大。作為全球貿易的主要運輸方式，海運物流業的市場規模龐大，行業潛力和增長空間巨大。丁澤娟表示，海運物流業每年的市場體量至少達到9000億美元。盡管當前航運市場陷入低迷，但馬士基航運對行業的前景還是充滿信心。

格局經歷巨變。此輪低迷周期過長，使航運業在近年來經歷巨變，並購、破產、聯盟等改變競爭格局的大事件此起彼伏，這樣的節奏前所未有，而市場集中度也進壹步提升。丁澤娟表示，對於馬士基航運而言，無疑將受益於這樣的市場變化。作為全球最大班輪公司，馬士基航運有著非常穩健的財務結構，並擁有從業100多年的寶貴經驗。

資本投入減少。全球貿易增速與GDP增速的系數逐漸降低，在20世紀90年代及21世紀前十年，貿易增速遠高於經濟增速，但是目前，貿易增速已經不及經濟增速。在全球貿易增長放緩的現狀下，航運市場已不需要太多的新增運力，對於行業的資本投入將會減少。

邁向電子化。隨著基礎設施的改善和通訊方式的變化，可以清晰地看到很多行業迅速邁入電子化，航運業也不例外。丁澤娟表示，馬士基航運從2000年開始開發第壹代電子商務，目前，大中華區訂艙99%實現電子化，單證後端文件95%實現電子化，包括簽發的正本提單很大壹部分也實現了電子化。隨著新壹輪數字化潮流到來，馬士基航運過去十幾年奠定的根基會有更好的發展。

行業弊端與挑戰

電子商務已改變國內及跨境貿易和交易。因此，在集運業裏，對於貨主而言，期望能夠更多使用數字化服務，提高對船運的可預測性、貨物狀態的透明度，及減少交易成本。基於這樣的市場前景，眾多航運及物流平臺在中國和其他市場如雨後春筍般湧現。但是，丁澤娟表示，縱觀市場，很少有平臺能夠提供全程在線服務，若要做到像旅遊、航空、租車行業般具有線上體驗的吸引力，還需更多嘗試。

說起客戶體驗，對於集運業而言，痛點在哪裏？丁澤娟表示，集運業的不可預測性和訂艙臨時取消率都偏高，導致班輪公司資源大量浪費，班輪公司需要超額接訂，才能補償訂艙臨時取消的空缺，最終造成服務水準下降。丁澤娟認為，出現行業痛點的原因在於：壹方面，現行行業定價和訂艙的模式存在缺陷，價格與訂艙並不直接掛鉤，訂艙時並不能確保艙位和空箱使用；另壹方面，目前班輪公司與貨主（特別是中小企業）並沒有建立起雙贏關系，信任指數低，交易成本高企，客戶體驗差。

“艙位寶”的試驗性質

基於上文所述行業痛點，丁澤娟表示，集運業誕生60多年來，變化不是很大，壹些固有的挑戰和行業弊端壹直都存在。集運業給客戶的體驗度還有很大提升空間，這可借鑒其他行業的經驗，如旅遊、航空、租車等行業的線上體驗，壹方面提升服務質量；另壹方面降低數據處理環節，帶來成本降低。

對於為何選擇阿裏巴巴開展合作？丁澤娟表示，對於線上平臺，行業內參與者的角色會變得越來越模糊。在數據化方面，阿裏巴巴的很多產品不僅是商業模式的革新，更是走在全球前端。因此，馬士基航運大中華區與總部進行溝通，希望在大中華區進行數字化革新的嘗試。馬士基航運的試驗需循序漸進，選擇阿裏巴巴這個平臺，壹方面基於其綜合服務能力和技術的成熟度；另壹方面主要是面對中小企業，馬士基航運在此方面不很擅長，同時也不會對現有客戶造成沖擊，這也是試點的良好條件。

丁澤娟表示，對於阿裏巴巴而言，馬士基航運也是非常好的合作對象。馬士基航運占據全球15%的市場份額，品牌知名度足夠響亮，本身也有著多年的數字化沈澱，對數字化創新產品加大投入，如在印度和新加坡都投資了貿易金融等產品。

丁澤娟表示，在與阿裏巴巴前期的商談過程中，馬士基航運壹開始就不希望上線的新產品簡單地以市場比價來吸引客戶，而是希望能夠提升客戶體驗和促進市場誠信。因此，雙方對目標和模式的磨合壹致是商談的重點。

去年年底推出的“艙位寶”，主要是訂艙時鎖定運價，預付定金即保證艙位和空箱。對於馬士基航運而言，希望通過與第三方平臺合作，實施在線定價、訂艙、付款等服務的試點。試點的目的在於了解客戶及市場的接受度，了解現有中國第三方平臺提供的產品和實力，同時將同步評估馬士基航運產品全面數字化的可行性和潛在風險（包括程序復雜性、危機及所需資源和能力）。丁澤娟表示，馬士基航運在了解第三方平臺實力時，除了阿裏巴巴，其他的第三方平臺同樣也在考量範圍內。對於阿裏巴巴來說，它的平臺也可以引進其他更多班輪公司。

航運電商平臺的未來

據悉，“艙位寶”推出以來，目前交易量並不大。丁澤娟對此表示，“艙位寶”目前還處於小規模試驗階段，對於馬士基航運而言，希望由此可以從內部流程上檢測是否能提升客戶服務體驗。

實際上，對於馬士基航運而言，單從訂艙來看，目前電子化的比例已經相當高（見圖），顯然，選擇阿裏巴巴旗下“壹達通”這樣壹個第三方平臺並不限於訂艙的功能。阿裏巴巴“壹達通”主要是為外貿中小企業服務的平臺，目前已經建立起壹個生態鏈，基本上貨主需要的所有服務，在平臺上都可以得到滿足。馬士基航運的進入，只是承擔了其中的海上運輸。也就是說，馬士基航運的加入，為“壹達通”平臺提供了更多的服務功能及品質，而馬士基航運也通過“壹達通”平臺進行客戶需求、體驗等各種測試，希望能夠提升行業的服務標準，提高行業的信用體制。目前“艙位寶”涉及3條航線，丁澤娟表示，接下來會按照市場的反饋和貨主的建議修改試點航線的範圍。

顯然，丁澤娟對於此次試驗抱有預期，但並不盲目樂觀。她表示，不壹定所有的貨主都傾向於在線服務，線上只是提供壹種服務的可能性。任何服務都需要考慮市場和客戶的接受程度，馬士基航運考慮的是減少訂艙與實際艙位之間的偏差，這樣可以更好預測客戶的需求，提升為客戶服務的質量。在應用上，對不同平臺服務商質量的評估是長遠的計劃，顯然，行業標準由多年實踐搭建完成，不可能是幾個月或幾年就能完成的。

丁澤娟表示，好的平臺能夠提供全在線服務，但是航運業的平臺還處於發展的初步階段。每次說到平臺合作、線上化，有很多人簡單認為這只是替代了人工，這是對數字化最低層次的理解，這種理解階段在過去十多年裏應該已經過去了。丁澤娟強調，集運業下壹階段的數字化，應該是可以利用大數據來更加精確地預測客戶的需求，然後精準提供產品和服務。這同樣是行業中最大的商機。